Quando si parla di funnel per la vendita di servizi ad alto costo, ci si riferisce a un tipo di vendita che si differenzia nettamente dai low-ticket funnels.
Mentre i low-ticket funnels si concentrano su prodotti o servizi di basso costo (es. 47 euro), i high-ticket funnels riguardano servizi che costano solitamente dai 1000 euro in sù.
La differenza non sta solo nel prezzo, ma anche nella psicologia del cliente e nel processo di vendita che richiede un approccio completamente diverso.
Differenza tra low-ticket e high-ticket funnels
Il funnel high-ticket è strutturato per affrontare un livello di frizione maggiore da parte del cliente.
In altre parole, il cliente che acquista un prodotto o servizio high-ticket sta facendo un investimento significativo e ha bisogno di tempo, rassicurazioni e fiducia prima di prendere una decisione.
- Low-ticket funnels: Si basano sulla velocità e volume. Il cliente acquista rapidamente e senza molta riflessione, in genere con pochi rischi percepiti.
- High-ticket funnels: In questo caso, il cliente è disposto a pagare una somma considerevole, e pertanto il funnel deve riscaldare il lead con più tempo e approfondire la relazione. Ci sono più obiezioni da superare, più paura di commettere un errore e un bisogno maggiore di fiducia.
Struttura di un funnel high-ticket
Un funnel high-ticket è un percorso che crea fiducia, educa e risolve obiezioni, quindi deve essere strutturato in modo molto più accurato rispetto a un funnel low-ticket.
Ecco come si struttura tipicamente:
1. Generazione del traffico
Il traffico per il funnel high-ticket proviene principalmente da:
- Ads a pagamento su piattaforme come Meta, Google o LinkedIn.
- Contenuti organici come articoli di blog o post sui social media.
Il traffico che arriva sarà freddo o caldo, e la qualità dei lead dipende molto dal messaggio e dalla segmentazione.
2. Landing Page con form di candidatura
La landing page è un punto cruciale, ma non si concentra sulla vendita diretta del servizio.
L’obiettivo principale è spingere il lead a prenotare una call di consulenza o una consultazione gratuita.
- La landing page deve costruire fiducia, spiegando in modo chiaro perché la call è importante per il lead e come questa possa aiutarlo a risolvere un problema specifico.
- Non si “vende” la chiamata, ma si crea una proposta di valore che inviti il lead a fissare un appuntamento per capire se il servizio è giusto per lui.
3. La Call di Vendita
Una volta che il lead ha prenotato la call, il lavoro vero e proprio inizia:
- Durante la call di vendita, il venditore ha l’opportunità di gestire le obiezioni e spiegare in dettaglio come il servizio risolve il problema del cliente.
- In questa fase, chiedere un pagamento parziale o un’anticipo durante la chiamata è una pratica comune. Questo assicura l’impegno del cliente e riduce il rischio che si ritiri dopo la call.
- Senza però la prima fase di acquisizione lead tutto questo processo sarebbe impossibile.
4. Follow-up post-call
Se la vendita non si chiude durante la call, è fondamentale un follow-up efficace.
- Le e-mail di follow-up o messaggi su WhatsApp possono essere usati per riattivare il lead e continuare a risolvere eventuali dubbi o obiezioni.
- Testimonianze e casi studio devono essere inviate per rinforzare la fiducia e spingere alla chiusura della vendita.
Il caso studio: da low-ticket a high-ticket funnel
Un esempio pratico di successo è il caso di un nostro cliente (immagine sotto) che inizialmente vendeva servizi low-ticket attraverso funnel semplici e diretti.
Il cliente aveva servizi da 97 a 300 euro e il problema era che, pur avendo un buon volume di lead, il fatturato era troppo basso e i margini erano ridotti.
Così è stato deciso di trasformare il funnel low-ticket in un funnel per la vendita di servizi ad alto costo (high-ticket), offrendo pacchetti da 700€ a 1.200€.
I risultati sono stati straordinari:
- 8 chiusure a 1.200 € in 14 giorni, con un CPL (costo per lead) che è sceso da 6 a 4 euro.
- Il funnel ha portato a una riduzione dei lead, ma una qualità molto più alta. Una volta che il funnel era rodato, abbiamo scalato e aumentato vertiginosamente il numero di lead di qualità (media di 35 lead al giorno).
- Dopo circa 3 mesi, il cliente chiude una media di 20 lead al mese, con un valore per cliente che varia tra 700 e 1.200 euro, a seconda del pacchetto scelto.
PS: tieni presente che lui è da solo e fisicamente è impossibile chiamare tutte quelle persone. Ora si sta strutturando per avere un team commerciale efficiente, se tu sotto questo punto di vista sei apposto allora parti molto avvantaggiato.
Punti chiave per far funzionare un funnel high-ticket
Per creare un funnel high-ticket di successo, ci sono alcuni punti fondamentali da considerare. Ecco i principali:
1. Ricerca di mercato e analisi del target
- La ricerca di mercato deve essere la più profonda e dettagliata possibile. Devi capire il tuo target in modo profondo: quali sono i loro bisogni, i loro sogni, le loro paure e come il tuo servizio risolve il loro problema più profondo.
- L’analisi accurata del target è il fondamento di tutto il funnel.
2. Fase di A/B test iniziali
- Non iniziare ad alzare il budget delle ads senza aver testato almeno diverse varianti e vedere una situazione stabile. La fase di A/B testing è fondamentale per ottimizzare e migliorare le conversioni.
3. Focus sul problema più profondo
- Devi comunicare il problema più profondo che il tuo servizio risolve. Le persone sono disposte a pagare cifre più alte quando percepiscono che tu comprendi esattamente il loro problema e hai la soluzione giusta.
4. Testare angoli comunicativi differenti
- Testa diversi angoli per affrontare il problema del lead. Potresti puntare su un aspetto emotivo o razionale della tua offerta, ma l’importante è capire quale approccio funziona meglio per ciascun segmento del tuo pubblico.
5. Venditore preparato
- È essenziale avere un team di vendita forte e ben preparato. Il successo della tua campagna dipende anche dalla capacità del venditore di gestire le obiezioni e chiudere la vendita.
6. Tempismo nel follow-up
- La chiamata deve essere tempestiva: un lead che compila il form deve essere contattato subito, preferibilmente entro la prima ora. Più tempo passa, più il lead si raffredda e diminuiscono le probabilità di chiusura.
7. Pagamenti anticipati
- Quando il lead è pronto per comprare, è importante chiedere un anticipo o una caparra subito, durante la call. Questo assicura il suo impegno e riduce il rischio che cambi idea dopo.
Conclusione
Creare un funnel per la vendita di servizi ad alto costo (high-ticket) non è facile, ma è estremamente potente se fatto correttamente.
- La chiave sta nel riscaldare il lead in modo strategico, con una landing page efficace, una call di vendita potente, e un follow-up perfetto.
- Ogni fase del funnel, dalla generazione del traffico alla chiusura in chiamata, deve essere pensata per massimizzare la fiducia e la percezione di valore da parte del cliente.
- Come ha dimostrato il caso studio, passando da un funnel low-ticket a high-ticket, è possibile aumentare il valore medio per cliente, la qualità e le conversioni.
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