Quando parliamo di come sfruttare la scarsità (scarcity) e l’urgenza nel BOFU per aumentare le conversioni, ci riferiamo a due delle leve psicologiche più potenti del marketing.
Scarsità e urgenza sono strumenti che spingono il lead ad agire in modo istintivo, riducendo il tempo di indecisione e aumentando le probabilità di conversione.
Sono armi che, se usate nel modo giusto, possono fare la differenza tra un funnel che converte poco e uno che genera risultati costanti.
Scarsità e urgenza: la differenza
Se cerchi come sfruttare la scarsità (scarcity) e l’urgenza nel BOFU per aumentare le conversioni, allora probabilmente conosci già la differenza.
Ma, per completezza, è importante chiarirla:
- La scarsità riguarda la limitazione quantitativa: far percepire al lead che ci sono pochi posti, pochi prodotti o opportunità limitate.
“Solo 20 posti disponibili per la prossima settimana.”
Questa leva agisce sul senso di appartenenza e sul timore di restare esclusi.
- L’urgenza, invece, si basa sulla limitazione temporale: far percepire che l’offerta ha una scadenza imminente.
“Offerta valida solo per 48 ore.”
Qui la leva psicologica è la paura di perdere un’opportunità.
In entrambi i casi, l’obiettivo è far scattare la reazione istintiva: “Se non agisco ora, perdo qualcosa che altri avranno.”
Regola numero uno: credibilità
Prima di capire come sfruttare la scarsità e l’urgenza nel BOFU per aumentare le conversioni, c’è una regola imprescindibile: rispetta ciò che prometti.
- Se scrivi “solo 24 ore”, deve davvero durare 24 ore.
- Se dici “solo 20 posti disponibili”, quei posti devono davvero essere limitati.
Puoi, in casi eccezionali, riaprire un’offerta solo se dai una motivazione plausibile: “Abbiamo deciso di riaprire per altre 48 ore vista l’elevata richiesta.”
La stessa cosa vale per i posti limitati.
In questo modo mantieni coerenza e credibilità, due elementi fondamentali per costruire fiducia e autorevolezza nel funnel.
Come usare scarsità e urgenza nel BOFU
Nel BOFU (bottom of the funnel), cioè nella fase finale del funnel dove il lead è già caldo e pronto a prendere una decisione, le leve di scarsità e urgenza funzionano al massimo della potenza.
Puoi usarle:
- Sulla landing page, in corrispondenza delle CTA (call to action) o nella hero section.
- Nelle email finali di una sequenza automatizzata.
- Nelle campagne di retargeting, per chi ha già visto l’offerta ma non ha ancora agito.
L’obiettivo è trasformare l’interesse in azione immediata.
Se il lead è arrivato fin qui, sta solo cercando una ragione concreta per decidere.
Scarsità e urgenza gli danno quella spinta finale.
Come sfruttare la scarsità (scarcity) e l’urgenza nel BOFU per aumentare le conversioni senza sembrare aggressivi
Molti temono di sembrare aggressivi o manipolatori, ma in realtà questa percezione non nasce dalla leva in sé, bensì dal tono complessivo della comunicazione.
Se il copy è coerente, autentico e in linea con il tuo brand, nessuno penserà che stai forzando la mano.
Scrivere “offerta valida solo 24 ore” o “ultimi 10 posti disponibili” è naturale se rientra in una strategia di comunicazione chiara e trasparente.
La chiave è l’equilibrio: usa la pressione, ma con rispetto per l’intelligenza del tuo pubblico.
Esempi pratici di applicazione
- Esempio 1 – Landing Page con urgenza nella hero section
- Esempio 2 – Email con urgenza nell’oggetto
- Esempio 3 – Annuncio di retargeting con urgenza
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Vedremo insieme come applicare queste leve in modo etico, efficace e strategico per trasformare più lead in clienti.
