La prima cosa da capire, prima ancora di guardare una mappa di calore, è com’è fatto il tuo funnel.
Ogni funnel ha una sua logica, una sua user experience, e di conseguenza le mappe di calore vanno interpretate in modo diverso.
Per esempio, se il tuo funnel è strutturato con ads che portano a una landing page, il lead passa prima attraverso un’informazione (l’annuncio) e poi arriva sulla pagina per compiere un’azione: iscriversi, richiedere qualcosa o acquistare.
Se invece si tratta di un funnel high ticket, ti servirà una struttura più grande, con più punti di contatto e generalmente anche un budget più alto, perché il percorso decisionale è più lungo e complesso.
Capire da dove arrivano i lead e come si comportano
Molto dipende dalla strategia e dal budget che stai usando.
Se stai facendo un funnel con ads e landing page, è probabile che tu stia investendo almeno 50 €/giorno.
Questo significa che arriveranno diversi tipi di lead: freddi, tiepidi o caldi, a seconda del tipo di copy e comunicazione che hai usato.
- Se i lead sono freddi: è normale aspettarsi che nella landing page le persone non si fermino subito. Potrebbero scorrere un po’, cercando di capire meglio l’offerta. In questo caso la heatmap mostrerà punti caldi più distribuiti lungo la pagina.
- Se i lead sono caldi: ti aspetti che il “calore” (clic e interazioni) si concentri nella parte iniziale, magari sulla CTA principale o sulla VSL.
Il vero scopo della mappa di calore
Interpretazione della mappa di calore (heatmap) non serve solo per migliorare la User Experience nel funnel…
E quindi non servono solo a vedere dove cliccano gli utenti, ma soprattutto a capire perché si fermano in un punto preciso del funnel.
Osservare dove cliccano ti dà dati quantitativi (quale CTA funziona di più, quali sezioni attirano più attenzione), ma il vero valore arriva quando riesci a trasformare quei dati in interpretazioni.
Per esempio, se noti che una CTA in fondo alla pagina non riceve clic, ma una più in alto sì, significa che la parte alta del copy riesce a convincere, mentre le sezioni successive non mantengono l’interesse.
Puoi testare portando quella CTA più in alto, oppure semplificando il copy per ridurre il punto di abbandono.
Come capire perché gli utenti si fermano
Per capire perché si fermano, devi partire da dove si fermano.
Ed è qui che l’interpretazione della mappa di calore (heatmap) per migliorare la User Experience nel funnel (e di conseguenza le conversioni) raggiunge il cuore pulsante.
Attraverso strumenti come Microsoft Clarity, puoi vedere visivamente dove si concentra l’attenzione degli utenti: scroll map, clic, zone fredde o calde.
Da lì inizi a farti le domande giuste:
- La sezione in cui si fermano è troppo lunga o dispersiva?
- L’immagine o il visual non rappresentano bene il beneficio?
- C’è un pezzo di copy che genera confusione o irritazione?
- La CTA è chiara e coerente con il messaggio dell’advertising?
Questo è il lavoro vero: capire cosa succede dentro la mente del lead, non solo cosa fa con il mouse.
Caso pratico: funnel con VSL nella parte iniziale
In uno dei molti funnel su cui ho lavorato in questi 4 anni (ads → landing page con VSL), la heatmap mostrava una concentrazione altissima nella parte superiore della pagina.
La cosiddetta hero section – quella che si vede subito appena si apre.
Molti visitatori si fermavano sulla VSL e pochissimi scorrevano in basso.
A prima vista potrebbe sembrare un problema, ma in realtà può essere assolutamente normale — anzi, a volte è proprio l’obiettivo della pagina.
Se la tua strategia punta a far guardare la VSL come elemento centrale del funnel, è giusto che la maggior parte dell’attenzione si concentri lì come in questo esempio:
*quasi il 30% dei lead complessivi in 1 mese di campagne attive sono arrivati dentro la landing e hanno visto quella sezione gialla: si tratta del video, posizionato nella hero-section della pagina*
Tuttavia, se le conversioni restano basse, allora devi andare a fondo:
- Il problema è nella VSL (messaggio, ritmo, proposta)?
- È la headline a non creare abbastanza curiosità?
- Oppure è la CTA poco convincente o posizionata male?
Caso opposto: landing page senza VSL
Se invece NON hai una VSL e la heatmap mostra che le persone si fermano nella parte iniziale della pagina, allora c’è sicuramente qualcosa da rivedere.
Nella parte alta è cruciale che tutto sia immediato, chiaro e coerente con la promessa fatta nell’ad.
Ecco alcuni punti da controllare:
- La headline deve parlare di benefici, non di caratteristiche.
- Il messaggio deve essere coerente con l’annuncio da cui arriva il traffico.
- Il testo deve essere breve e mirato, per evitare sovraccarico cognitivo.
- La CTA deve essere visibile e chiara (meglio se above the fold).
La tecnica delle 4U per headline efficaci
Quando rivedi la headline o il copy della parte alta, puoi usare la tecnica delle 4 U, che serve per rendere i messaggi più persuasivi:
- Utile: comunica subito un beneficio concreto per l’utente.
- Unico: mostra cosa ti differenzia dagli altri.
- Urgente: crea un motivo per agire subito (scarsità, tempo limitato, opportunità).
- Ultra-specifico: evita generalità, sii preciso su cosa offri e a chi ti rivolgi.
Una headline che rispetta queste quattro regole è molto più probabile che catturi l’attenzione e riduca il tasso di abbandono nella parte alta della pagina.
Dall’analisi all’ottimizzazione
Una volta che l’interpretazione delle mappe di calore (heatmap) è stata fatta, il passo successivo è testare.
Puoi creare una variante della landing page, correggendo la sezione problematica (headline, CTA o copy) e lanciare un A/B test.
Mandando traffico simile sulle due versioni, capirai subito quale performa meglio.
Quando analizzi le CTA, inseriscine due o tre varianti e poi scegli quella che ottiene più clic.
Successivamente uniforma quella CTA nelle altre sezioni della landing page, ma sempre mantenendo la coerenza con il messaggio del copy che la precede.
Ricorda: il marketing è un test continuo.
Ogni funnel può essere migliorato, ma se la struttura di base è solida e coerente, i dati delle mappe di calore ti aiuteranno a fare ottimizzazioni mirate.
Conclusione
In sintesi, l’interpretazione delle mappe di calore (heatmap) per migliorare la User Experience nel funnel non è un esercizio tecnico, ma un modo per leggere il comportamento dei lead e trasformarlo in azioni strategiche.
Analizza dove si fermano, chiediti perché e fai test mirati.
Se tutto è stato costruito con una strategia solida, le mappe di calore ti daranno la bussola per ottimizzare ogni passaggio e aumentare le conversioni — un test alla volta.
E se scopri che c’è qualcosa da migliorare, ricordati: è normale.
Significa solo che hai nuovi dati su cui lavorare, e questo nel marketing è sempre un vantaggio.
Se sei interessato a migliorare il tuo funnel e le tue conversioni, raccontami i tuoi obiettivi scrivendomi su whatsapp.
Discuteremo di come raggiungerli attraverso uno specifico piano ad hoc per la tua situazione.
