Quando aumentano i no-show nelle chiamate vendita, la reazione più istintiva è
sempre la stessa:
- “Il traffico è sbagliato”
- “I lead non sono seri”
- “La gente prenota e poi sparisce”
Ma nella maggior parte dei casi il problema non è il lead ma il processo che gli hai costruito attorno.
Il no-show è un sintomo, non una causa
Una percentuale di no-show è fisiologica.
Succede in qualsiasi sistema basato su appuntamenti, fa parte del gioco.
Il problema nasce quando il tasso di presenza alle call scende in modo sistematico, quando diventa la regola invece che l’eccezione.
In quel momento non stai osservando un problema comportamentale del cliente.
Stai osservando un problema strutturale del funnel.
E la differenza è sostanziale, perché se il problema è comportamentale puoi provare a “spingere” di più mandando per esempio più reminder.
Ma se il problema è strutturale, tutto questo non serve a nulla.
Anzi, spesso peggiora la situazione perché ti fa perdere tempo ed energie nel posto sbagliato.
Se chiunque può fare queste tre cose in meno di un minuto:
- Cliccare su un annuncio
- Compilare un form in 30 secondi
- Prenotare una call gratuita
Allora la decisione che sta prendendo è debole.
Non c’è investimento dietro quella scelta.
È un click fatto quasi per curiosità, per vedere “cosa succede”, senza un vero impegno mentale o emotivo.
Prenotare non è impegnarsi
Molti imprenditori confondono queste due cose, ma sono profondamente diverse.
Prenotare è un gesto impulsivo, fatto in pochi secondi, spesso guidato dall’emozione del momento.
Presentarsi è una decisione razionale, che richiede di mettere davvero quell’appuntamento in agenda, di organizzarsi, di dedicare tempo ed energia.
Tra questi due momenti succede qualcosa di inevitabile: la priorità cambia.
Il cliente torna al lavoro, agli imprevisti, alle urgenze quotidiane.
Se la call non è percepita come importante, come qualcosa di valore per lui, scivola automaticamente in fondo alla lista delle priorità.
E allora ci si chiede perché i lead non si presentano, quando in realtà il problema è che non gli hai mai dato un motivo abbastanza forte per farlo.
Il vero problema: funnel senza selezione
Quando i no-show sono frequenti, spesso significa che il funnel sta attirando il tipo sbagliato di persone.
Non persone “cattive” o “poco serie”, ma semplicemente persone che non sono nella fase giusta del processo decisionale.
Il funnel sta facendo entrare:
- Curiosi che vogliono solo “capire meglio”
- Indecisi che stanno ancora esplorando
- Persone non pronte a prendere una decisione
- Persone che stanno solo confrontando alternative senza intenzione reale di acquistare
È un effetto collaterale di un sistema senza filtro.
Se non inserisci una forma di selezione – economica, informativa o psicologica – stai permettendo a chiunque di accedere al tuo tempo.
E quando il tuo tempo è facilmente accessibile, non viene percepito come raro o prezioso.
Diventa semplicemente “un’opzione tra le tante”.
Commitment debole = show rate basso
Il show rate nelle chiamate vendita è direttamente proporzionale al livello di investimento precedente.
Più il lead ha investito, più sarà motivato a presentarsi.
E con investimento intendiamo:
- Tempo (questionari, video da guardare, contenuti da leggere)
- Attenzione (informazioni dettagliate da fornire)
- Denaro (anche solo un piccolo deposito o fee simbolica)
- Energia (step multipli prima della call)
È una legge quasi matematica del comportamento umano: diamo valore a ciò in cui abbiamo investito qualcosa.
Se invece l’accesso è gratuito e immediato, se basta un click per prenotare senza nessun altro passaggio, la call diventa un’opzione, non una priorità.
Come intervenire senza inseguire tutti
Se vuoi davvero capire come ridurre i no-show, devi smettere di concentrarti sui reminder e iniziare a lavorare su tre livelli fondamentali:
1. Comunicazione:
Stai attirando persone realmente in target? Il messaggio delle tue ads parla a chi è davvero pronto a comprare o attira chiunque sia vagamente interessato all’argomento?
2. Processo:
Esiste un filtro prima della call? C’è qualcosa che separa chi è davvero interessato da chi sta solo curiosando? Anche un semplice questionario di pre-qualifica può fare una differenza enorme.
3. Valore percepito:
La call è vista come un’opportunità preziosa o come una “chiacchierata gratuita” che si può sempre fare?
Se non comunichi chiaramente il valore di quell’appuntamento, il lead non lo percepirà mai come prioritario.
In conclusione…
Se vuoi analizzare il tuo funnel e capire dove nasce davvero il problema dei no-show nelle chiamate vendita, possiamo farlo insieme.
A volte non serve:
- Più traffico
- Più ads
- Più budget
- Più reminder
Serve un processo migliore, più selettivo, che faccia arrivare meno persone ma più qualificate e più motivate a presentarsi.
Se vuoi diminuire i no-show contattami su whatsapp cliccando qui.
