Il webinar è, da sempre, uno dei metodi più efficaci per vendere consulenze e percorsi formativi.
Il problema non è “se funziona” ma:
- come farlo funzionare davvero,
- come strutturarlo,
- come evitare no-show,
- come portare iscritti qualificati,
- come capire se il webinar sta convertendo oppure no.
In questo articolo vediamo esattamente come farlo, senza giri di parole, andando dritti ai problemi reali che incontra chi vuole usare un webinar per vendere corsi online.
Webinar live o evergreen? La scelta dipende dall’argomento
Oggi i webinar si usano meno rispetto a qualche anno fa, ma rimangono estremamente efficaci se hai una lista qualificata oppure se vuoi costruirne una nel tempo.
La differenza tra live ed evergreen non è “qual è meglio”: dipende dal tipo di problema o desiderio che affronti.
Un webinar live è perfetto per lanci periodici, iniziative con urgenza, eventi mensili o trimestrali, oppure quando vuoi creare un forte senso di comunità o di accesso limitato.
Puoi usarlo per:
- un corso nuovo;
- testare un’offerta;
- creare un appuntamento ricorrente con la tua audience:
- O altro…
Un webinar evergreen, invece, deve basarsi su un problema che rimane costante nel tempo, un problema strutturale nella vita del tuo target.
Solo così può convertire per mesi o anni senza perdere efficacia.
Se l’argomento che tratti è legato a un bisogno fondamentale che non cambia con le mode o le stagioni, allora l’evergreen è la scelta giusta.
Ma attenzione: l’evergreen richiede una ricerca di mercato più profonda, perché deve parlare a un problema che il tuo pubblico continuerà ad avere anche tra sei mesi o un anno.
La regola è semplice: se l’argomento è “caldo solo ora”, fai live.
Se l’argomento è “sempre valido”, puoi pensare all’evergreen.
Ma in entrambi i casi, la base resta sempre la stessa: trovare un desiderio o un problema forte a cui collegare la tua soluzione.
Come costruire un webinar che vende
Un webinar non è altro che una VSL enorme.
La struttura mentale è la stessa: problema, valore, metodo, prova sociale, offerta.
La differenza sta nel fatto che hai più tempo e più spazio per costruire relazione, autorità e fiducia prima di presentare la tua soluzione.
La durata non è fissa, può durare mezz’ora, un’ora, quattro ore.
Dipende dalla complessità dell’argomento e da quanto valore devi trasferire per far percepire al tuo pubblico che la tua soluzione è quella giusta.
L’unica regola è che ci siano entrambe le parti:
- la parte di valore reale, di contenuto vero, quello che hai promesso nella registrazione del webinar;
- la parte di vendita, spiegata in modo naturale e coerente con ciò che hai appena insegnato;
Se fai solo vendita perdi credibilità.
Il pubblico si sente manipolato, percepisce che lo hai attirato con una scusa e lo stai solo cercando di convincere a comprare.
Se fai solo contenuto, invece, la gente impara, ti ringrazia mentalmente e se ne va senza capire come può continuare il percorso con te.
Il webinar che vende è quello che mantiene ciò che promette e mostra al lead perché la tua soluzione è la strada:
- più breve;
- più sicura;
- più efficace per risolvere il suo problema;
Devi dare sostanza, devi dare valore, e solo dopo puoi permetterti di fare la vendita.
Ma quando la fai, deve essere una vendita naturale, una conseguenza logica di ciò che hai appena spiegato.
Il pitch non deve arrivare come un corpo estraneo, ma come la risposta ovvia alla domanda che il lead si sta già facendo:
“Ok, ho capito il problema e ho capito il metodo, ma come faccio ad applicarlo davvero?“
Tanti iscritti, pochi partecipanti? È un problema di funnel, non del webinar
Molti formatori si lamentano del fatto che si iscrivono in tanti ma partecipano in pochi.
E chi partecipa non può permettersi il corso, arrivano persone disallineate, o peggio ancora, gente che vuole solo roba gratis.
Questo non dipende dal webinar, ma dal funnel che hai posizionato prima.
Se porti dentro traffico sbagliato, avrai iscritti sbagliati.
Se il copy non seleziona il pubblico, ti ritrovi lead non qualificati.
Se l’offerta iniziale è troppo generica o troppo allettante senza filtri, attirerai curiosi, non compratori.
Questo problema si risolve a monte, non durante il webinar.
La fase di acquisizione deve essere costruita per attrarre persone che hanno davvero il problema che tu risolvi, che hanno la disponibilità economica per comprare, e che sono nella fase giusta del loro percorso per prendere una decisione.
Come ridurre i no-show
Il no-show non si azzera mai. Al massimo si riduce…
E si riduce in un solo modo: follow-up aggressivo e ben fatto, via email e via WhatsApp.
Il segreto è far percepire che l’evento è importante e utile ora, non “quando avranno tempo”.
Devi creare aspettativa e ogni messaggio che mandi prima del webinar deve rafforzare il valore di ciò che vedranno, deve anticipare un insight, deve far capire che chi non si presenta si perderà qualcosa di concreto.
Anche con tutto questo, una parte dei lead non si presenterà.
È normale…
Ma la differenza tra un 20% di partecipanti e un 60% può essere proprio questa: la qualità e la quantità dei follow-up che fai nei giorni precedenti.
Cosa fare dopo il webinar per trasformare partecipanti in clienti
Durante il webinar puoi già chiudere chi è pronto.
Ma la maggior parte delle persone non compra immediatamente, anche se interessata.
Questo è normale, ed è qui che entra in gioco il follow-up post-webinar.
Dopo il webinar devi segmentare:
- chi ha visto tutto,
- chi è arrivato al pitch,
- chi ha mostrato interesse ma non ha comprato,
- chi è uscito prima.
Da qui parte una sequenza email di chiusura, molto più efficace se ragioni per segmenti e non “spari” la stessa cosa a tutti.
Questo perché molte persone hanno bisogno di tempo per riflettere, per parlare con il partner, per controllare il conto in banca, o semplicemente per rielaborare ciò che hanno appena visto.
Il tuo compito è accompagnarli in questa fase, non abbandonarli.
La sequenza può includere il replay del webinar (con una scadenza), testimonianze aggiuntive, casi studio, risposte alle obiezioni più comuni, e infine un’ultima spinta con urgenza reale.
La sequenza nel suo complesso deve:
- aggiungere valore,
- risolvere un dubbio,
- rafforzare una convinzione,
- mostrare una prospettiva che il lead non aveva considerato.
I KPI minimi da monitorare per capire se il webinar funziona
Non servono mille dati.
Basta monitorare:
- iscritti totali,
- partecipanti effettivi,
- percentuale di abbandono durante il webinar,
- quanti hanno prenotato o acquistato.
Poi devi confrontare questi dati con la copertura delle ads, i click, le registrazioni, la partecipazione e la conversione finale.
Se non misuri queste cose, non sai se l’implementazione del Webinar Funnel per corsi di formazione online (infoprodotti) sta funzionando.
Potresti avere un webinar che converte benissimo ma che riceve troppo pochi iscritti, oppure un webinar che genera tantissimi iscritti ma che converte malissimo.
Senza i numeri, vai a sensazione, e la sensazione inganna sempre.
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