Se lavori con appuntamenti, call di consulenza o chiamate di vendita, prima o poi te lo sarai chiesto: “Perché le persone prenotano e poi non si presentano?”.
La risposta breve è questa: perché prenotare non è una decisione forte e immediata.
E la risposta lunga è che il no-show nasce quasi sempre prima dell’appuntamento, non il giorno stesso.
Prenotare non significa essere davvero pronti
Molte persone prenotano per curiosità.
Sono lead che stanno esplorando o non hanno ancora una reale intenzione di agire.
Prenotare una call è un’azione semplice, costa poco in termini di impegno percepito, e spesso viene fatta sull’onda dell’emozione del momento.
Ma tra la prenotazione e la call possono passare ore o giorni, e in quel tempo il contesto cambia completamente.
Il desiderio iniziale si affievolisce, le priorità si spostano e l’urgenza sparisce.
E quello che sembrava importante al momento della prenotazione diventa “una cosa in più da fare” che si può tranquillamente rimandare o saltare.
Non c’è nulla di sbagliato in questo.
È normale che una parte del traffico sia composta da persone tiepide, non pronte a prendere decisioni.
Il problema nasce quando questa tipologia diventa la maggioranza.
L’altro grande gruppo: persone interessate, ma sempre occupate
C’è poi un secondo caso, molto comune in alcuni settori.
Imprenditori e professionisti che lavorano in ambiti particolarmente frenetici:
- Edilizia
- Serramenti e infissi
- Caldaie e pompe di calore
- Servizi energetici
Persone che corrono tutto il giorno, hanno imprevisti continui e lavorano sotto pressione costante.
In questi casi il no-show non è disinteresse, ma puro contesto.
Si sono segnati la call, magari erano davvero intenzionati a farla, ma è successo qualcosa di più urgente: un cliente ha chiamato, un cantiere ha avuto un problema, un imprevisto ha mandato all’aria l’agenda della giornata.
Anche questo è fisiologico.
Quando tratti con imprenditori sempre impegnati, devi mettere in conto che una percentuale di no-show ci sarà sempre.
La domanda è sempre la stessa: in che percentuale succede?
Perché se è un fenomeno occasionale, è normale.
Se invece è sistematico, allora il problema non è il singolo lead ma qualcosa di più profondo.
Quando il no-show diventa un problema strutturale
Se ogni tanto qualcuno non si presenta, è normale.
Fa parte del gioco.
Se invece succede in modo sistematico, con percentuali alte e costanti, allora il problema è il sistema.
In questi casi le cause più comuni sono:
- Comunicazione poco chiara o fuorviante
- Copy che attira curiosi ma non persone davvero intenzionate
- Funnel che filtra male e fa passare chiunque
- Sponsorizzate che promettono qualcosa di diverso da ciò che viene poi venduto
In pratica, stai attirando le persone sbagliate o nel momento sbagliato del loro processo decisionale.
Come evitarlo
Qui è importante essere onesti: evitare i no-show al 100% è impossibile.
Ci sarà sempre qualcuno che non si presenta per i motivi più vari.
Quello che puoi fare è ridurli, renderli fisiologici e soprattutto aumentare la qualità di chi prenota.
Le leve principali sono due.
- Riscaldare il lead prima dell’appuntamento
Mantenere vivo il desiderio che lo ha spinto a prenotare, lavorare sulla fase pre-call per prepararlo davvero all’appuntamento.
Non si tratta di mandare più email o più reminder, ma di costruire un percorso che tenga alta l’attenzione e l’aspettativa.
Se vuoi approfondire questo aspetto, puoi leggere l’articolo su come preparare il lead prima della call per aumentare il tasso di presenza. (link all’articolo precedente)
- Seconda leva: rivedere l’asset comunicativo a monte
Se il no-show è alto in modo sistematico, il problema non è nella gestione della call, ma nel funnel che porta a quella call.
Devi rivedere:
- Il messaggio delle ads
- Il copy della landing page
- La promessa che stai facendo
- Il tipo di traffico che stai intercettando
- La strategia complessiva di acquisizione
Molto spesso scopri che stai attirando persone che “non c’entrano niente” con quello che vendi davvero, o che non sono nella fase giusta del processo decisionale.
E in quel caso, il no-show è semplicemente il sintomo visibile di un problema nascosto più a monte.
In conclusione…
Le persone non si presentano perché prenotare è facile, ma decidere davvero lo è molto meno.
Il no-show non è un errore da correggere con più reminder o con messaggi più insistenti.
È un segnale da leggere: un segnale della qualità del traffico, della chiarezza della comunicazione, dell’efficacia del funnel.
Se lavori su questi elementi, i no-show non spariscono completamente, ma smettono di essere un problema serio.
E diventano semplicemente parte del gioco, una percentuale fisiologica che hai messo in conto e che non incide più sulla redditività del processo.
Se vuoi diminuire i no-show contattami su whatsapp cliccando qui.
